Möt Nelson Khoo, Fluicells Chief Business Development and Sales Officer

Download

Access the newsletter in English.

Dr Nelson Khoo började på Fluicell som Chief Business Development and Sales Officer i april i år med över femton års erfarenhet från projektledning och affärsutveckling inom bioteknik- och life science-sektorn. Vi pratade med Nelson om hur hans tid hittills i Fluicell har varit och vad han har planer är för att skapa nya affärsmöjligheter för bolaget.

 Nelson Khoo, du började på Fluicell som Chief Business Development and Sales Officer i april i år. Hur har de första månaderna i bolaget varit?

Det har varit fem fantastiska månader där jag verkligen haft möjligheten att sätta mig in i och förstå den fantastiska tekniken i företaget. Människorna som arbetar på Fluicell har en enorm kreativitet och energi för att utveckla mikrofluidik och Biopixlar och Biopixlar AER bioprinters som bidrar till en stark grund för Fluicell att stå på.

Jag har haft möjlighet att bevittna den djupa av kunskap som de teknik- och FoU-teamen besitter som stöder vår dubbla strategi för instrumentförsäljning och regenerativ medicin. Det senare fokuset är oerhört spännande för den närmaste framtiden när det gäller att definiera nya modeller för läkemedels- och bioteknikföretag och akademiska KOL.

Som det senaste tillskottet till Fluicells ledningsgrupp är jag väldigt glad över att vara en del av det vo bygger tillsammans. Det har varit mycket givande för mig att se säljteamets styrkor, och vi har mottag ett ökande antal förfrågningar från slutanvändare från konferenser vi har deltagit i och från de människor vi har mött.

Du kom in i bolaget med ett mandat att stärka Fluicells säljorganisation och förbättra försäljningen. Vad har varit ditt primära fokus sedan du började och vad har du för planer för Fluicells säljorganisation framöver?

Mitt primära fokus har varit att bedöma säljteamets styrkor och vårt budskap till kunder och distributörer. Tydliga krav på distributörer innebär tydligare vägledning i vår relation och transparens för alla parter.

En hörnsten i mitt fokus är att öka våra interaktioner med andra avdelningar som marknads- och teknikavdelningen eftersom dessa enheter levererar nya kampanjer och instrument för våra kunder.  Ett annat viktigt fokus är att leta efter sätt att göra det möjligt för vårt team att driva pipelinen med tillströmning av kvalificerade nya kunder till säljrepresentanterna. Det innebär också att se till att säljteamet tar in information från kunderna som kan hjälpa vårt FoU-team att skapa nya produkter.  Vår VD och jag tror att när vi regelbundet ökar de interna interaktionerna mellan avdelningar kommer vårt säljteam kunna ta del av produktlanseringar från R&D så tidigt som möjligt, och med marknadsföringsstöd kunna skapa en enhetlig drivkraft för tillväxt.

För att uppfylla mitt mandat är vår process i säljenheten och affärsutvecklingssidan anpassad för att leverera på de tre pelarna att vara effektfull, komplementär och möjlighetsskapande. Detta tillvägagångssätt driver de interna affärsenheterna. I första ledet tar vi hänsyn till våra kunder. Om vi inte kan uppnå någon av pelarna måste vi ta ett steg tillbaka och fokusera på de där vi kan leverera i enlighet med de idealen. Dessutom betyder det att våra kunder kan vara våra ambassadörer, villiga att rekommendera oss till andra och ge oss nya uppslag.

För det andra tillgodoser de tre pelarna också våra egna interna behov. Grundpelarna gäller även för vår kundcentrerade applikationsutveckling. Kompletterar och möjliggör en tillämpning Fluicells mål? Om inte, kan resurser och energi användas på en annan produkt? Denna vägledande princip fokuserar på bredden av behov, från vilka typer av celler vi bör använda till vilka substrat som främjar våra vävnadsbaserade terapier.

För det tredje kommer vi att fortsätt utöka vår produktlinje för förbrukningsprodukter till att inkludera reagenser, plastvaror etc. Som vi använder internt för att tillhandahålla boxade lösningar.  Ett sådant erbjudande under utveckling för våra instrumentkunder är startpaketpaket som gör det möjligt för kundens samarbetspartners att generera resultat med större säkerhet.

Slutligen ser jag att försäljnings- och marknadsföringsteam uppmärksammar vårt tekniska teams expertis och vårt FoU-teams framgång med att leverera lösningar för att förbättra patienternas livskvalitet.

Fluicells säljteam är snart på väg mot en turné i Asien, vilka planer och förväntningar har du på turnén och hur ser du på Fluicells möjligheter att växa på den asiatiska marknaden?

Detta är en av de första stora resorna för Fluicell efter covid som under minst två år har påverkat alla företag. Det är också den första stora resan som jag organiserar och planerar. Vi kommer bland annat delta vid konferensen 3D-Bioprinting, Biofabrication, Organoids &Organs-on-Chips Asia 2022 (6-7 oktober) i Japan där jag kommer att presentera på uppdrag av Fluicell.

Det vi kommer fokusera på denna resa är stamcellsforskningsinstitut och universitet. Vi har redan kontaktat flera nyckelpersoner som varit mottagliga för att vi bjudit in oss själva till deras lokaler. Av de tre länderna vi fokuserar lyfts ofta Japan och Singapore fram av fältet och av forskare över hela världen. Utöver dessa länder fokuserar Malaysia också på vävnadsbaserade avancerade terapier och analyser med högt värde för läkemedelsutveckling. Våra produkter kan vara ett verktyg med hög genomslagskraft i de identifierade forskargrupperna. Fluicell erbjuder en kompletterande metod till deras forskningsprogram och kan göra det möjligt för dem att nå sina uppställda forskningsmål.

Finns det några andra geografiska marknader som du skulle vilja att Fluicell fokuserar mer på?

Vår målsättning är vara verkligt globala i vår räckvidd. Vi fokuserar på möjligheter i Australien med en av våra utvalda distributörer. Andra regioner där jag förväntar mig tillväxt i är Nordamerika, Europa (Spanien, Tyskland) och Mellanöstern. Dessa är stora marknader utifrån vetenskaplig ambition och genomslagskraft och där de mindre kända marknaderna är i fokus för att få inträde till den regenerativ medicinsektorn.

Biopixlar-plattformarna har en särställning i Fluicells portfölj, både vad gäller kommersiell potential och möjligheter att expandera bolagets verksamhet till nya marknader. Vad ser du som plattformarnas viktigaste styrkor och vilka ser du som de mest lovande möjligheterna för Biopixlar just nu?

Jag gick började på Fluicell med stor entusiasm utifrån möjligheten att vara med och för fram möjligheterna med Fluicells Biopixlar-plattform. Som forskare som blir företagsledare är du alltid på jakt efter spännande innovationer eller möjligheter att hjälpa medgrundare, forskare och entreprenörer att nå framgång för idén. Mitt intryck är starkare nu när jag lärt mig mer om plattformen och teamet som har drivit dess utveckling. Biopixlar-plattformen är verktyg inom räckhåll för de flesta laboratorier på grund av deras förmåga att bioprinta celler med precision med olika typer av celler för att skapa komplexa vävnader som bättre replikerar de vävnadsfunktioner som studeras. Den mikrofluidikbaserade tekniken innebär att vår bioprintning kan göras i vätskor eller lösningar så att känsliga celler skrivs ut, den har också mindre stress på cellerna och kommer inte att påverkas alltför mycket av tillsatta ECM-hydrogeler.

Plattformarna har ett enkelt användargränssnitt för att skapa förprogrammerade mönster och lagra tidigare utskriftsmetodik. Den kontrollerade fluidiken innebär att sällsynta eller värdefulla material kan användas och billigare reagenser bevaras.

Biopixlar är positionerad för att vara både skrivaren för att skapa miniorganoider och sfäroider för forskning, inklusive läkemedelstoxicitetsanalyser för biopharma; och skrivaren för avancerade vävnadsbaserade läkemedel. När vi pratar med kunder har deras feedback riktats till dessa ouppfyllda behov.

Jag skulle dock inte göra mitt jobb om jag inte också nämner våra lösningar för läkemedelsscreening. Dynaflow och Biozone 6 får också uppmärksamhet på grund av behovet av testprecision hos forskare inom biofarma eller akademi. Efterfrågan förväntas öka för dessa instrument för användaren att utvärdera svarstiden på föreningar och att undersöka dosresponskurvan ner till encellsnivå. Vi är glada över att driva det återuppväckta intresset för dessa verktyg. Dynaflow är en arbetshäst för läkemedels- och bioteknikföretag, ett verktyg som är pålitligt och väl understött av vårt tekniska team.

Fluicells initiativ inom regenerativ medicin och vävnadsbaserade sjukdomsmodeller för läkemedelsutveckling har båda fokus på att bilda partnerskap och teckna licensavtal med större läkemedelsbolag. Vad gör ni för att göra Fluicell till en attraktiv affärspartner för dessa bolag?

Återigen vägleder de tre pelarna oss här när vi positionerar Fluicells expertis och erfarenhet för att ta våra lösningar till läkemedelsbolagens komplexa projekt. Mitt fokus för dessa partnerskap är att tala om effekten av våra lösningar för att komplettera kundens expertis och för att möjliggöra deras program genom synergi av vår kombinerade kunskap. Jag leder det mesta av vårt applikationsteam för att fokusera på unika mänskliga modeller. Vi vill adressera Fluicells initiativ genom att söka våra källor för: mänskliga celler (iPSCs, stamceller) från tillverkare eller forskare som täcker en mängd olika områden från diabetes, neurovetenskap, cancerbiologi och immunologi; substrat eller unika ytor via samarbeten med substratleverantörer, eller tillverkare och möjliggörande verktyg eller projekt för vävnadsreparation. Vi är också öppna för in- eller utlicensiering för att skapa unika samarbeten.

Jag sätter fortfarande järn i elden; idéer smälts samman och utvecklas längs vägen för att göra biopharma-relationer till en annan viktig drivkraft för tillväxt som förväntas av resten av ledningsgruppen. Mot detta uppdrag började vi organisera vår planutställning för BIO-konferensen i Boston USA i juni 2023. Detta är en högintensivt parterningevent med stora globala biofarmaföretag från över 120 länder.

Till sist, vad ser du mest fram emot just nu för Fluicell och säljteamet?

Idag är jag framförallt glad över att vi rör oss i rätt riktning med förbehållet att pandemier förblir i schack. Våra integrerade team och min egen syn är mycket positiva, och vi utökar säljteamet för att hantera ökningen av produktförfrågningar och interaktioner. Detta är verkligen en hjärtpumpande och adrenalinfylld fas. Säljteamet känner sig energiskt, vi har flera seriösa inkommande kunder, nu fokuserar vi på att hitta bättre sätt att adressera våra ideala kunder och därmed öka våra försäljningsavslut. Eftersom vi kan har tillämpningar inom så många områden kommer det att ta tid att ta itu med dem. Likt ett omstrukturerat UEFA-fotbollslag ser vi gnistor och snart hoppas vi ha ett sammanhållet lag med en konsekvent driven pipeline från de kundsegment vi kan nå. Detta kommer också att möjliggöra interaktioner internt eftersom vi förväntar oss att stänga fler affärer, och ett troligt nästa steg är att hjälpa det tekniska teamet att få en annan lagkamrat att hålla jämna steg med den förväntade efterfrågan.

9 september, 2022

Download

Subscribe to the newsletter

Read past newsletters here